ここ二冊は文書力についての読書となります。
あわせて読みたい
53．武器としての書く技術
SNSでいつでも発信できる時代だからこそ、ネットでの文章の書き方が知りたい！そんな思いで読みました。 著者は出版当時26歳でブログだけで月50万円を稼いでたそうです…
「武器としての書く技術」はブログ等の文章力について、「ウェブセールスライティング習得ハンドブック」はセールスコピーについての本となります。
思ったよりボリュームがあり、セールスコピーに関する基本的な知識が網羅されているので、教科書的に使うこともできると思いました。
ということで今日は『ウェブセールスライティング習得ハンドブック――ネット販売で顧客の心をつかむ方法』です。
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目次
この本で分かること
それは、セールスライティングを学ぼうというあなたの決断が、すごく正しいものだからです。
セールスライティングは、学ぶことも実践することも楽しいと思います。そして何より、とても価値の高いものです。あなたの一生を変えることになる決断をされたことになる決断をされたことに、「おめでとう」という言葉を贈ります。
読む目的
このブログでは建築未経験の24歳が
建築設計を軸に世の中に豊かな時間を増やすために、独習したことを記録しています。
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学ぶ前に
実はセールスコピーを学ぶだけでは、セールスライティングの深いところまではたどり着くことができません。
マインドセット、セールスマインド、人間の行動心理、ダイレクト・レスポンス・マーケティングなどの周辺知識を身に付けなければいけません。
深い穴を掘るにはそれなりの面積が必要なのと同じことです。
本書は、人生で大事な考え方や学び方なども紹介されており、そちらの内容も結構濃いんです。
欲しいものが高く売れる
必要なものは高く売れません。高く売れるのは人が強く欲しいと思うからです。
トイレットペーパーは必要ですが、すごく欲しいとは思わないですよね。
でも高級車は車の機能以外の部分を強く欲しいと思われているから高く売れるのです。
ウォンツを満たす要素が強い程、高く売れます。
魔法の薬＋証拠
いい商品であるという証拠を伝えるのがセールスライティングです。
「セールスライターは、魔法の薬であることをお客さんにどのように伝えていくか考えるのが仕事である」
PPCの法則
プロミス（promise）・プルーフ（proof）・コール・トゥ・アクション（call to action）でPPCの法則。
証拠が大事だと考えてください。
「100％信頼できないすごい約束よりも、100％信頼できるほどほどの約束の方が、10倍、セールスのパワーが強い」
ちゃんと想像してみると確かにそんな気がきませんか。
ベネフィットが欲しくて買う
人はその商品の特徴がほしいのではなく、商品を手に入れることで得られるメリット＝ベネフィットがほしいのです。
いい服がほしいというのも、その服を着ることでかっこよく見られたいから購入するのです。
マーケティングとは
「販売する前に行う活動」「セールスを楽にするための活動」がマーケティングです。
セールスと分けて考え戦略を立てましょう。
1.3×1.3×1.3＝約2.2倍
リードジェネレーションを改善し、売り上げが1.3倍に、フロントエンドのセールスコピーを改善し、1.3倍、バックエンドでも1.3倍に改善できたとすると、
事業全体の売上は1.3×1.3×1.3＝約2.2倍になります。
セールコピーのスキルを持っていれば飛躍的に売り上げを伸ばせる可能性があるのです。
ユーメッセージを使う
セールスコピーでは「私たちの商品はこんなにすごいんですよ」ではなく
「あなたの悩みつらいですよね。この商品はその悩み解決できます」といった
顧客目線で書くべきです。
特徴ではなくベネフィットを伝える
特徴5 1ダース入りで販売しております。
ベネフィット5 便利な12本入りで売っているので、もしあなたがそのうちの1本をなくしてしまっても、急いでお店に買いに走る必要はありません。さらに、1本で買うよりもお得な値段になっています。
ベネフィットが見つけられないときには、まず特徴をみつけ、なぜその特徴が存在するのかを考えます。
そうすればおのずとベネフィットが見えてきます。
鉛筆の芯が木で覆われているのは削れるようにするためです。削れるようにするのは、いつでも尖った状態で字を書けるようにするためなのです。
ベネフィットは「機能的ベネフィット」「立体的ベネフィット」「感情的ベネフィット」があることを理解しましょう。
ショルダーベルトが付いたバックは、肩にかけて持ち運べることができ（機能的ベネフィット）、赤ちゃんを抱っこしているときでも簡単に持ち運べることができ（立体的ベネフィット）、そのおかげでスムーズに身軽に移動ができ、電車に乗り遅れることなく爽快な気分で目的地に到着できる（感情的ベネフィット）というのが3種類のベネフィットとなります。
ペルソナを明確に具体的に決める
セールスコピーを読んでほしいペルソナを絞って多くの人を取りこぼしてしまっても構いません。
2％の成約率でも、利益が出ることも多いです。
セールスコピーはピストルで撃ち落とすようなものなのです。
もし、ペルソナ以外にも届けたくなったら、また別のコピーを書けばよいです。
良いコピーはペルソナの周りにあふれている
コピーは一から作るものではありません。
良いコピーを作るには、ペルソナが普段から接している商品のコピーを集め、つなぎ合わせるように作ります。
そのため、ライティングと同じくらいの時間をリサーチにかけましょう。
リサーチは3種類で、
「商品・サービス」「ターゲットとしている見込み客」「マーケット」について調べましょう。
オファーを強くする
オファーとは取引条件のことです。
これが何個入りで○円です。返金保証もついています。支払いは分割できます。といったようなことです。
どんなにいいコピーを書いても、オファーが強くなければ売れません。
逆にオファーさえよければ売れることも多いです。
オファーは必ず他社よりも魅力的なものでなければいけません。
ビックアイディア
ビックアイディアとは「あなたはこんな日本語の間違いをしていませんか」というような、いかに相手に話を聞いてもらうかのアイディアのことです。
SUCCESS（シンプル、意外性、具体性、信頼性、感情、ストーリー）を意識してつくりましょう。
ヘッドライン
ヘッドラインの作り方のコツはいくつかあります。
まずは、2段階のベネフィット入れるということです。
「税金を減らしてお金を貯める方法」というように大抵一つのベネフィットを得られれば他にもベネフィットに繋がるので、それも入れましょう。
次は条件を付ける方法です。
「1日15分の勉強で税金を減らしてお金を貯める方法」というように具体的な条件を提示されると読みたくなります。
信頼性を上げる
信頼性を上げる方法の1つで、「AさんやBさんのような人には確実に満足してもらえると思います。Cさんのような人の20％には満足してもらえませんかもしれません」というものがあります。
こうすることでAさんとBさんがより信頼してくれるようになります。
欲求をかき立てる
「無料セミナーが受けられます」というだけではただの特徴です。「無料セミナーでセールスライティングスキルを身に付けると、お客さんがたくさん集まってあなたのビジネスが好転します」というようにベネフィットも提供し欲求をかき立てましょう。
もっというと、上記は短期的ベネフィットなので、「セールスライティングのスキルは一度身に付けるとなくなることはありません。仮に今のビジネスがうまくいかず、新しいビジネスを始めることになっても、身に付けたスキルで財産を築くことができるでしょう。生涯あなたを助けてくれるスキルとなるでしょう。」というような長期的なベネフィットを提示しましょう。
まとめ
いい意味で思ったより骨太な一冊でした。
コピーは作るものではなく、世の中から集めつなぎ合わせるものというのが一番知れてよかったかも。
一度読んだだけでセールスライティングスキルを身に付けるのはなかなか難しい気がするので、定期的に見返して普段から少しずつ使っていこう思います。
ちなみにnotionに読みたい本や読んだ記事にまとめています。こちらもよかったらご覧ください。
