28.『 ヨイショする営業マンは全員アホ 1%だけが知っている禁断の法則』

あらすじ

著書は早稲田大学野球部から野村証券の営業、現在はフルコミッションの生命保険の営業・営業について発信するビジネス系YouTuberとして活躍する方。

超体育会系の世界で生きてきた人。
地元も大阪府生野市の中学もかなり荒れていたようで、不良からいじめを受けていたみたい。

Kindle Unlimitedがおすすめ！月額980円で対象の本がが読み放題！

╲1か月無料／

目的

仕事に活かす。

自分の要求を通せるようになる。

メモ

分からないことを聞かれたときは「それは分からないですね」

基本的になんでも答えられますけど、そんなに細かい質問をしていくる人はあなたしかいないから、分からないですね。というニュアンスを出す。

相手によって自分の型を崩す

自分の型を持っていてよいが、相手によって臨機応変に型を崩す。

雑談が続く場合は、真面目な雰囲気でぶった切る。

具体的には「すみません、本題のところなんですが」と、一気に真面目モードに切り替えてしまう。同時に雰囲気もガラッと変えていくのがポイントです。

電話にでれなかったときは、「すみません、今、面談が終わりました」

レスの速さは命。安心感、信頼感を積み上げていくために、基本的にはレスは早く。

遅れてしまった場合は、「すみません、今、面談が終わりました」

つまり、「私はいつもレスポンスに関してすごく意識している営業マンですが、面談があったので社長からの電話に出ることができませんでした。面談が終わってからすぐに折り返していて、あなたへの優先度は高いです」というニュアンスを伝えるのです。

飛び込みでドアを開けてもらうには

「野村証券の宋です。エリア担当をすることになったんどえ、ご挨拶に来ました。名刺だけでも受け取ってもらえませんか」と言っていました。

それっぽいけど意味不明なこと言って、会話にならないめんどくせーなというのがドアを開けてもらえる確率が高いらしい。

試行錯誤しからこそのノウハウや。

何を言われても「エリア担当です」「ご挨拶に来ました」の二択で返し続ける。つまり、あえて会話をしないということです。

まずは、ドアを開けてもらうことしか考えない。その後はひっくり返せる。

口が勝手に回る状態をつくる

商品について口が勝手に回る状態をつくり、相手が説明を理解しているかしていないかに意識のリソースを割くことができる状態にする。

ここまで大丈夫ですか。で勢いづける

めちゃくちゃ簡単な説明でも「ここまで大丈夫ですか」。

そうすると、お客様が「分かる、分かる」という流れになって、勢いに乗ってくる。

経営者・大物に好かれる方法

「私も職業柄色んな社長さんに会いますが、決断力のある社長とそうでない社長で分かれます。自ら会社を立ち上げて、叩き上げで何十年もやってきた、その生き様から出るオーラは、私みたいなペーペーから見ても分かります。」といった感じです。

経営者は大物を褒める時のポイントは次の三つです。

①真面目な雰囲気でまっすぐほめる

②他の社長とあなたは違うと伝える

③自分なりに考えた本質的な部分を褒める

社長には何か聞かれたときだけ、自分の意見をしっかりとポジションを取って話す。

イエスマンは求められていない。

その時に自分なりの意見をしっかり考えて、ポジションを取った物言いをハッキリできるかどうかが分かれ道です。その時の思考の深さや話す雰囲気、内容などを見て、相手はこれから付き合っていくかいかないかを判断しているわけです。

全く属性の違う人間には自分目線で質問する。

雑談の際は笑わせる必要がある。

本当に興味あることを自分の立場から聞くことを意識する。

「やっぱり美容系のお仕事している方って、私のような営業マンと対面した時にも。相手の爪や髭を気にして見られたりするものなんですか？」

権威性をあげるために自慢（自虐のあとに）

この営業マンはすごいんだと思わせるには自慢は有効。

ただの自慢ではいやらしさが伝えわるリスクがあるので、自虐のあとにさらっと自慢を入れる。

「私は女性のお客様からプテラノドンに似ているとよく笑われるんですが、その割に女性のお客様は結構満足して保険加入していただけるんですよ。

雑談は契約のあとに

「先日、あるお客様と生命保険の営業をしまして、その保険を気に入っていただけたので、契約の流れになったんですが、実はそのお客様がちょっと前に大きな病気をしていて、結局保険に入ることができなかったです。

よくよく話を聞いてみると、病気のご経験から保険の加入を考えて私と面談することを決めたとおっしゃったんですが、ただそのような必要性を感じたときにはすでに病気をしていたので保険に入れませんでした。

今回、○○さんは健康なうちに正しい判断をされたと思います。そもそもこうやってスパッと決断される○○さんは、紹介の方から聞いていた通り優秀な方だと思いました」

相手にいい決断をしたんだという安心感を与えること。そして褒める。

やっぱり解約しますで、可能性を極力下げることができる

クレームの対応の仕方

「私は○○様のことを思って、本気で仕事をしました。本当にいいと思ったパソコンだがらこそ、○○様にご提案したんです。騙そうというようなつもりは、さらさらございませんでした。○○様にとって本当にいいと思ったからこそご提案させていただいたんです」

抽象的に説明する。

具体的なこというと、言った、言わない論になり、水かけ論になる。

決断を先延ばしするお客様には

契約前に悩んでしまい、重苦しい空気になったときは、一回意味不明なことを言って空気を入れ替えて再チャレンジする。

つまり「一回、異空間に飛ばす」といい。

私の場合だと、たとえば、

「○○さん、私、小学校の時にうさぎとよく会話していたんですけど」

というようなことを話して、契約と全く関係のないファンタジーの世界に連れて行きます。

そこは、ラベンダー畑でお客様と私が一緒に手を繋いでスキップしながら「♪アブラハムには7人の子～」と歌ってるんちゃうかな？ぐらいの異空間。契約をするのかしないのかの重苦しい空気を、ラベンダー畑で一気に喚起するイメージです。

ヒアリングの際は最初にセンシティブなことから聞く

電話は指定時間にぴったりかける

指定時間にピッタリかけることを積み重ねることで信頼感を向上させる。

また、電話に出てもらえる確率を上げる

ヤギに近寄られたことを自信にする

自分が信じれて自信にしてしまえばどんなことでもいい。

動物園でなぜかヤギが自分にだけ近寄ってきたことさえも、
人間にもてるよりもヤギにもてる方が難しい。だから俺はすごい魅力を持った人間で仕事ができる奴なんだと考えることが大事。

まとめ

現在も、フルコミッションで生命保険の営業をしている人が語る内容は、信憑性が非常に高いのではないでしょうか。